来自研学与游学行业行走了6年的朋友回答。
1、明确自己要做的是研学，还是游学，还是夏令营，或者是亲子游。这是有本质区别的不同内容板块和操作模式。
初次接触这个行业我以为我做的是研学，其实我做的是游学。研学是带有目标带有任务的去行走，去探索，是有一定目的性的。最顶级的游学是前，中，后期都要一丝不苟充分沟通客户，做好行前的前置系列课程，行中互动体验探索等实地调研，行后思维反馈与成果展示。这是一次课题的解答，一次研究判断性的学习。并不是单纯的出去看看，玩一玩。如果目的不明确，行后无明显产出物，学生没有较完整的体验，那这只能说这是游学，或者叫做泛研学。
2、国内想要做到研学，首先你要明确你要接触的是哪一类客户，直接对接的是家长，还是学校，还是教育局。
2.1 对接教育局的市面上就那几家机构，掰着指头就能数过来。有上市了的，也有默默耕耘的，有空壳产出的，也有依托着自己背后强大资源和基础还在探寻的。不过就目前我的眼界而言，他们到本质上是脱离不了那一套镣铐的。
2.2 对接学校的机构不少，你要有实力和基础，还有团队，能精心打磨课程，能拼命打拼市场，有机会存活也不是不可能。没错，国家是在大力支持研学旅行，支持素质教育，但你要认清楚它支持的是不是你，或者你有没有这个被它支持的基础。
2.3 若投资营地，一个营地从基础建设到师资，到场景打磨，到执行，这个周期最快也需要一年，你需要拿到营地的运营牌照，需要打造学生基础食宿用地，课程用地。如果想做的是这样的研学，请先准备一千万，还有一块可以规划的用地。
2.4 如果你想投入的成本不高，那也请你坚守自己的内心，问问自己为什么要做研学，是真的要赚钱，还是因为看到了应试教育的弊端，对素质教育非常看好。前期想赚多少钱，那是天方夜谭的。或许成立一个小团队优先做出几套像样的在当地小有名气的产品会更好做，这是学习的线路，引流的工具，招生的法宝。你需要一个专业的课程顾问团队和市场团队。最重要的就是你自己对教育的坚守。
3、如果你想做的是游学，那你可以朝着体育方向和户外方向发展。以生命体验，户外体验做支撑，创造不同的体验感与周末的精彩体验。
研学是政府行为。当然也可以是不依托政府的行为。但你的内心可千万不可浮躁，要抓住机遇做好准备。你可以把现在的研学当做原来春秋游的升级版，原来春秋游我们会去田地生态园，也会去挖红薯。那现在则是把这个毫无目的的挖红薯，变成了劳动教育，只是升级了它的概念，也有部分动作在进行，但未完成最终的升级。
做研学，如果你赚到钱了，那更要想想这个钱是谁出的，最大的投入是不是课程打磨和师资团队，如果不是请好好思考一下是让学校满意了，还是孩子家长真的满意了。
说的很随意，没有什么太强的系统感。
望君好。
20210419更新
政策性研学服务的则是教育局和学校领导。不可忽视的是少部分人决定了市场需求。最了解学生的是学校校长，但学校校长同样有各式各样的顾虑与目的。但需求都会有共通性，但往往都没有通往领会知识以学生收获为第一目标这一步。学校需要的是一场春天或者秋天的团体出行，谈不上什么研不研的，超大团体出行让体验度与服务难度与游学产生了本质上的区别。若你有明确的教育目标，有自己独立的教育追求，做研学将是很难适应且煎熬的。
20211203更新在成立公司前，你要想清楚一个问题，你所成立的公司在游学研学市场中的核心竞争力是什么？且你需要把自己的核心竞争力发挥到最大，以获取自己独有的那一份市场资源。如人们购买一副耳机，造成顾客产生下单动机的到底是这款耳机的哪一项核心竞争力，因为不是所有人都是冲着耳机的音质去购买的，有可能是因为它好看，也有可能是因为它按钮比较少，也有可能它就是当时非常需要一幅可以用的耳机，刚好广告就到了顾客的身边。那你现在孤注一掷确定了，你想把耳机的外观做到最好，哪就朝着这个方向去努力，外观至少要打到90分以上，其它板块打到70分，基本可以保证盈利，养活全公司，赚点小钱没有问题。
《基础的理论知道了，结合我对游学市场的粗鄙了解，我把现阶段游学的核心竞争板块，进行以下部分场景呈现，供你参考》
1、以场地为核心的运营：我拿下了一大片场地，或我自己本身就有资源能与场地进行独家合作，周边所有需要这片场地的执行方都只能找到我，于是我就把场地租给他们用，同时我有几个小伙计可以根据这片场地设计一些课程，只要你来我就可以给你上课。当然课程费用是要找你收取的，你人来的多我就优惠多，人少免谈，或高价给你，不然我赚什么钱，这么大个场地，这么多人需要养活。（典型案例：军事营，飞机营，劳动营）
2、以G端（GOVERNMENT）资源为核心的运营：大家都在提16年底出台的文件，那出台以后出现最多的机构，就是此类机构，本身之前我就跟学校有很深入的交流，大家知根知底，我们关系这么好“教育理念”“教育方法”“教育情怀”都是相同的，磨合了这么多年，依托着这份关系，现在每年学校里都需要至少出游2次，这个钱不是你出也不是我出，是家长和教育局出，我们一起把这件事情做大做强，为教育改革做出贡献。我手上还有一些教育专家的资源，那我一定要找到他们，让他们帮我，为我的研学课程做背书，这样学校会更加认可，一拍即合，说做就做。我做的越来越好，整个区的学校都想找我做，整个市都想找我做。
3、以C端（CONSUMER）资源为核心的运营：
场景一：双减政策下来了，现在真是不好做啊，我很早就做K12教育了，你知不知道我手底下有7000多名学生，有上亿的学生已经交了的课时费等待着消耗，我急得都跳墙了，你现在跟我谈带孩子出去玩？老总别急，听我慢慢说。我们请几个做课朋友，转型做研学，绝对有赚头，特别是寒暑假，我们这么多忠实学员，学员背后还有学员，这个需求永远都在，一定可以发扬广大。嗯，可以，说干就干！或者老总，我们不必招人，我知道市面上有几家机构做的不错，找他们采购课程吧！那不行，那学员全部都给到人家了，我们还是自己做把！那我们下定决定吧，成立一家新的游学公司，做大做强！嗯，可以，说干就干！
场景二：我已经做了多年母婴产品了，刚刚起步真的好难，现在好多客户的孩子都长好大了，都赚不到母婴产品的钱了，我另一个朋友一直做的是房地产的亲子客户搜集与带看业务，就是免费活动过去玩，我把他叫在一起做点什么吧，于是我搜罗了我所在地区市面上所有市场反馈比较好，价格适合的游学产品，我们去一家一家去谈，合作商看我们这么多年的客户量基数这么大，一下子就都同意我们代理他们的产品了，于是我们可以在我们的平台把他们的产品简单改了一改，然后就发他们的产品和广告，当然客户提成是必须要有的，代理协议肯定是要签的，不然我做这个干嘛。
场景三：我就是想做这个事！现在从0开始积累，做好服务，做好产品，发奋图强。嗯，加油！
4、以专业（综合）课程为基础的运营：我是一家当地本土的户外探险俱乐部，骑行，爬山，徒步，穿越，只要是跟户外相关的我都很擅长，而且做了很多年，深知其中门道和运营模式，最近认识了个朋友，他真厉害，在游学行业打拼多年，我很早就看中了这个市场，我想拉他入伙，一顿小酒下来，我们约定好了，成立户外游学分公司，主打亲子户外游学与锻炼孩子独立能力与体能学习的这条康庄大道，为祖国的未来发展做出我们的贡献。由于深耕户外多年，再加上这位兄弟的游学课程设计的专业赋能，很快我们的产品就出来了，市场反响还不错，现在客户粘度更高了，但还是赚不了什么大钱，天气不好，不能走，疫情来了，不能走，人数少了，不能走。然后我也自己研究了一些其他课程，或者在营地端口采购了一些其他的综合课程，收费不高，开团量还不错，虽然赚不到什么大钱，但学了不少知识，小日子过得还是蛮开心的。（户外可替换为：美术，足球，篮球，羽毛球，等各类艺术类，体育类游学+产品）
5、以营地（基地）代运营为主要业务的运营：我一个亲戚，家里有矿，从小就喜欢买地，在我所在城市的周边买了好多景区地块，这个很可惜，周一到周五，非节假日期间这地块太浪费了，压根没人啊。这愁得，刚好我一朋友，之前在外地管理着一大片景区，她是一个善于学习的美少女，在景区里不仅把景区内外打理得很好，还在景区内积极盘活闲置资源，浏览大量政策文件与营地标准化文件，她积极改造这片景区，着力打造适合研学旅行的场地，最后在她的帮助下她拿到了研学旅行的牌照。现在准备功成身退，回到老家，在我的引荐下，他们见面了。一拍即合，在本地成立了一家研学旅行课程研发以及营地代运营公司，做两手业务，同时承接研学旅行业务和营地管理业务，那玩法已经变了，我们现在就到处找景区，当然也有景区知道我的名声，会主动找到我，那我们团队就给他做课，做景区的改造，我也有更加便利熟练的渠道可以更快的帮他们拿到研学旅行的牌照。那我就收管理咨询费，也可以共同运营。（以上内容如有雷同，不是巧合。）
2022.4.20更新
在疫情冲击的大环境下，有人默默耕耘，有点朋友也在转行，在此期间我的身份也模糊了起来，好在还是为行业推进在贡献自己的一份力量，但我也不确定到底还能坚持多久，今天要分享一个比较有意思的合作方式，是否能够成功还有待考证，但现在已经搭建起了一个完整的思路。
研学旅行最核心的也是最基础的就是需要一个地方，一个地点去承载我们所要带领孩子们去探索的一切，越到后来那你一定会发现，研学旅行业务：营地为王。当然还有比王更大的，那就是有渠道带领客户。
与场地的合作存在以下多方面的调配，我将它们整理了出来。
1、团体渠道——有客户，有一批稳定的忠实的客户在手，能成团。
2、营地承接——有场地，有熟练的场地运营与场地运营团队，能大量接团且服务优。
3、线路设计——有思考，有强大的线路设计能力，手中有独家或有整合资源的渠道与能力。
4、产品包装——有包装，有项目包装团队，或自己本身就有一套成熟的包装方法，能迅速抓住用户或渠道方的需求点。
5、方案执行——能落地，有成熟的执行团队。
2023.4.12.
我已入职一家本地游学机构将近19个月，接到之前一位“非行业内的不靠谱的老大哥的邀请”，花费了50多分钟，线上参与面试了一家公司。在此分享一下心路历程和最近的工作情况。
地区负责人与产品项目负责人参与了整场面试，今天我的情绪不太好，自然面试的状态也没有之前那么顺畅。这是一家有着比较强大基础的公司，招聘的岗位是产品研发。
在此就专注于产品研发岗位，浅浅的聊一下。一家游学公司的产品设计与产品经理的重要性，不用赘述。这是一个比较新兴的行业，一家初创公司的产品设计更是重中之重。
现在很多大公司，特别是带有教育属性的大公司盯在研学旅行板块，基于本身的大校区，大学生体量，研学的冬夏令营业务我想不用太发愁，就看想到做到什么体积，花费多大力气，思来想去，投入产出比最高的还是在自己的集团内部教师的带领下，进行稳步招聘，再加上兼职培训，这个投入产出是最高的。
小公司谈研学产品设计，更多的是基于线路的体验设计，能上升到课程的公司，是少之又少。一次行程结束，很难有一个很深的记忆点和流畅的知识点贯穿整个营期。这就是所说的大多数机构都在做的泛游学，或者说是儿童旅游体验，这远远谈不上课程设计，顶多算得上一个线路统筹和资源的再造，更谈不上什么课程目标了，对于线路设计，让营员安全快乐的完成整个线路上的活动，家长没投诉，孩子快乐回归，就是成功的。
最近的夏令营执行特别难受，不仅是自己带同样的一个营十分匹配且没有成就感，还包括了很多自己内心的冲突和执行的倦怠。
20240727更新
最近在北京带队，有几点新的感悟。
研学的C端市场现在的准入门槛越来越低，很多机构都可以随意的招募起一个团出发。足球，篮球，羽毛球，架子鼓，钢琴，舞蹈，轮滑，滑雪。只要你想，只要你有足够的客源，出一个团不是问题。所以这样的“泛研学”，并不是你的产品有多好，你的服务比别的机构有多少优势，就可以招募起来，而是你有多少信赖你，愿意跟你一起走的客户，认可你的机构，认可你这个团队，本质上还是私域运营，做的熟人生意，或者你可以不把它当一个完全成熟的生意，因为你的主要赢利点不在于此，这个是增量，并不是必要品。
在北京这样大IP的旅行城市，只要潜心去做一个好的地接产品，再嫁接一些资源，地接机构想存活，赚点小钱保持小康不是问题，每个人中国人都会想要来一次北京，首都的属性是天然带有吸引力的。那如果是其它城市呢？如何创造出自己的地接优势，做出市场认可的优势，而不是自嗨，这个应该要怎么做呢？
一期比较完美的夏令营，应该具备以下特征：
1、最好孩子年龄相差不要超过3岁，更好的不要超过2岁，迫于市场压力，就算年龄差超过了5岁，那也一定要按照年龄分组，不要指望大孩子去帮助小孩子，大孩子没有这个义务，可以去引导，但不要把这个当成应该的，你想想你要是出去玩，让你一直去管理去帮助一个比你小很多的家伙你会不会因为他耽误自己的玩耍时间而嫌麻烦。
2、有充分的给孩子自我表达的时间，夏令营的主体不是家长，更不是老师的工作，甚至核心也不是你所对待的这批孩子，而是你要在一起与这群特定的孩子共同度过的珍贵时间，花有重开时，人无再少年，更何况是这珍贵的童年的夏天时间！这是最美妙的时间，如果你能有幸碰到一个好老师，好的营期组织，那将会是终生的难忘的一笔宝贵财富记忆。所以夏令营，孩子的时间，属于他们的时间就是最重要的。这需要我们去引导，去精心编排，更重要的不是我们赋予的，是与孩子一起共创的，与孩子相处有时需要严厉，有时需要和蔼，有时又需要跟他们一起开玩笑的打成一片，这里面其实是要花费大量精力去思考和研究的。如果一切都是老师的输出，那这个营只是工作，并不是孩子的，如果过分的在拍照和对给家长的反馈和让家长安心上，那这个营就是家长的，也不是孩子的。只有让孩子多表达，老师多陪伴，用心去倾听，用自己的热情去点燃他们，那这个营才是孩子的。还得要注意尺度，这里的尺度是与孩子相处的尺度，不要让他觉得参与活动是被动的，要是主动的，万万不可一碰到困难就找老师，就要找家长，首先要锻炼的就是他们去理解自己未知，处理问题的能力。我们是引导者，更多的想要做的是教育者，而不是单纯的服务者，如果家长期待的是无微不至的照顾，那去旅游多带两个保姆，请一个大学生带着出去玩，一比三的配比，孩子1，大人3，这样效率是最高的，没必要到夏令营。
3、对于任何一个课程项目，都应该是集体参与，有小组分散参加的，有自己独立完成的，但都会是集体行动，每一个内容都应该是提前编排好至少3次以上的，预想会发生的情况，制定好预案，把所有材料与场地准备好，是准备跟孩子共创，还是孩子去了以后就能参与，这些都要提前想好，从课堂的引导，到最后想要达到与产出的结果，都会提前预演好，这里面甚至包含了会出现的惊喜，都是应该提前编排好的。给足情绪价值，让孩子产生内在分享的动力，产生集体创造的动力。例如比较经典的项目，制作水火箭，这个课程甚至可以连续做7天。有关于空气动力学，有关于中国航天的历史，有关于人类探索星空的梦想，有关于空气动力渗透在我们生活的方方面面。这都需要跟孩子的生活有比较深度的链接，才能让他们感受到这个项目的价值而不是单纯的傻傻的做个塑料瓶子，粘贴起来。然后假模假式的发射一下，快乐一下就结束。
4、对于散招夏令营，就是一个家长一个家长报名的夏令营，一定要问清楚带队老师的资质，最好的是报名之前就要跟带队老师通个电话，不要胡乱的就报名了，不管这个营拍照，视频，包装的多漂亮，最后落地执行的是谁，那就会是这个核心营长带队的样子。对于你参加的机构定制的夏令营，比如说学校的，比如一个跆拳道机构的夏令营，要去北京，那你就要问清楚了，谁带队，是外包给了另外机构做，还是全程都是老师自己策划的，去到当地谁负责讲解，导游是谁，是专门讲孩子的老师，还是就是成人团的讲解来凑合一下，过程中是只讲解，还是有游戏互动，地接旅行社是谁？外包的团队是谁？不是所有旅行社都不行，也不是所有外包执行团队都是不负责的。需要自己去筛选，去判断。
5、不收手机的营，不是好营，不收电话手表的营，注定会有很多打扰。有啥事多联系带队老师，别把你的分离焦虑不断的传达给孩子。如果一个营没有处理好家长的分离焦虑，那也不是一个好营，要给到家长充分的安全感，从服务上，从照片的反馈上去完善。
6，人数最好不超过24人。目前来看，我操作的只有一期让我满意的超过24人的夏令营，人数记不清了，大概在25-27人。反正不超过30位营员。人数太多，顾不过来的，不管你配比多少，核心资源是有限的，最适合的是12-24人这个区间。
2025.7.29于营中营员房间
之前在一篇提问底下分享过研学的部分思考
一个是以营地为导向
一个是以资源为导向
今天到地级市谈了一个以设备和课程为导向的，虽然核心还是以资源导向，因为很简单没有生源现在啥也不是，而核心的大生源已经被大集团和前面教育局对接的公司给垄断掉了。
这次是这样玩的，我的一个老大哥他通过朋友找到了我，说我会设计课程，规划营地，改建方案，让我过去看看。到了一家高新技术产业公司，他们是做高端天文设备的，老大哥拿到了这家公司的设备代理权，特别是B端渠道的大代理，准备往营地投放，并且设计课程，使用课程付费的方式进行盈利。我来根据设备设计课程，培训老师，复制模式，进行全面的执行产出培训。听商业我是脑袋疼的，但设计和做课授课我是擅长的。于是今天到了一个大集团，很简单，他们要营收，我们要利润，同时再分一部分利润，就可以一拍即合。相当于给一部分介绍费给Gq ，然后让gq 完成营收任务指标，而我们拿核心利润，给一部分介绍费给gq 。于gq ，很简单，介绍个课就能拿钱，无成本，很方便，流水还能从账上走，财务也漂亮。于我方，解决了核心生源问题，还能被大gq 引荐，那肯定开心。你说核心是关系？也不全是，如果没有这个设备，有关系也变得没关系。你说核心是设备，也不是，这设备网上有卖几千块一台，多买几台你去跑跑市场你也能做。脑子！还是要脑子 。
2026年4月28日4.30于回城路上
