以开药店为例讨论投资人如何做经营分析
开药店在大健康投资领域热门讨论。我想用开药店作为例子，说一下投资人是如何做经营分析的。
如果打算新开一家药店，首先要了解我们在这个行业的什么位置，趋势走向如何。药店是我们国家药品销售的第二终端，排在医院药房之后，诊所和基层医疗机构（第三终端）之前。随着国家药品零加成、带量采购、处方外流等政策的影响，药店快速跨区域发展，而且逐渐成为资本眼中的大肥肉。药店行业的本质属性是什么？有监管壁垒的零售生意。监管体现在需要取得药师牌照和医保资格，比小卖铺的进入门槛高。零售生意的核心竞争力体现在区域化竞争，选品能力，规模优势。所以我们看到热门地段药店扎堆，而且人口密集的地方都有覆盖。药店虽多，各家店里的药品品种其实特别不一样。因为是零售生意，需要花钱备货占库存，所以药店天然是个有规模优势的行业：覆盖人口越多卖的越多进价就能越便宜；资本金越多能备的货越多，越能做薄利多销吸引更多人。所以我们看到连锁药店越滚越大，并购整合不断。
那么开一家单体药店是不是只能束手无策坐以待毙呢？我们提过的以用户价值的角度增加收入的分析策略还能不能用呢？
首先分析收入来源（用户）。有人会跨域半个城买盒药吗？只要不是特殊药品一般不会。零售生意吸引的都是附近客源。除了院边店，选址特别重要。想要开的药店周围都是什么人呢，年龄层次如何？老人、青年人、儿童的分布决定了药店重点要挣谁的钱。客源的收入水平如何决定了备货层次以及是要走价还是走量。
那么怎么才能有针对性吸引客流呢？首先要让大家知道你的存在。给老人发传单查体送鸡蛋，给年轻人送牙刷小扇子，给白领送枸杞杯子，门前放几个爸爸的爸爸叫爷爷吸引儿童。
然后怎么完成转化呢？老人中慢病多，如心血管、糖尿病、呼吸系统等。年轻人中常见病如感冒、胃肠道、压力大上火多。同一种病又有高中低档药品组合的解决方案。有针对性做深入几个适应症，结合高中低档次的解决方案，力争做到让客人进门问了后不会再出门去旁边两家比较。
买药是个低频的事件。怎么样增加大家的访问频次？卖健康人的需求呀。保健品，日用品。甚至代收快递都能增加访问频次。
那么价格呢？药品基本是同质化的竞争。单体药店的成本一定比连锁高，用价格竞争就输了。一定要加入医保，给所有的产品一个折扣。然后与周围竞争者保持价格跟随策略。
怎么样降低成本呢？药品的毛利率在药店行业内部几乎是明牌。单体药店的进货成本除非有特殊渠道，一定是高于大连锁的。所以可变成本部分的降低在于做好选品，提高毛利。固定成本的降低在于提高销售额，摊薄成本。所以总结来说，在开药店行业开源远比节流重要。
到这里，各种方向的常规策略基本都总结完了。一个终极问题是，假如一家大资本大连锁在你隔壁开了一家使用相同策略的店，怎么办呢？只能做那些他们不能做或者不愿意做的事情。对周围慢病人群的药精确记录计算，定期问询复购，免费送药上门，是不是会对行动不便的老人有些价值？大连锁能轻易在全国统一复制这种标准服务吗？
最最后，终于说到投资了。那么一个投资人会不会投资满足了上面列的所有策略的药店？完全不会的。投资人能够想到的常规策略只是及格线。只有创始人的深度理解和创造性超越常规认知，让投资人折服，才会打动他的钱包。站在现在这个时点我大胆猜想，能够在药店这个行业取得终极成功的很大可能是零售或者连锁餐饮领域的经营之神带来的降维打击，而不是所谓混迹医药行业数十载把单点成功复制到更多地方的圈内人。
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